Gerade bei Freizeitangeboten gilt: Eine gute Idee allein reicht nicht. Wir zeigen, wie aus einem guten Ansatz ein erfolgreiches Geschäftsmodell werden kann.
Ein Patentrezept für erfolgreiche Freizeitangebote gibt es nicht. Das zeigen die Betriebe Pein, Starmann, Taffertshofer, Ernst und Schupfner. Ihre Beispiele verdeutlichen aber: Mit guten Ideen und einer ordentlichen Portion Hartnäckigkeit können auch außergewöhnliche Konzepte zum Erfolg führen.
Gerade die Startphase hat es aber in sich. Je besser Sie planen, desto weniger Fehler machen Sie. Sieben Punkte sind wichtig.
Passt die Idee zur Familieund zum Betrieb?
Hören Sie sich als erstes an, was Ihre Familienmitglieder von der Idee halten. Passt das Vorhaben zu den Persönlichkeiten in Ihrer Familie (Umgang mit Gästen, Arbeit an den Wochenenden...)? Machen Sie sich Gedanken, wer die Idee mit umsetzen soll. Mit wessen Hilfe können Sie noch in fünf, mit wessen Hilfe noch in zehn Jahren rechnen? Sind die Kinder dann noch im Haus und die Altenteiler noch fit?
Ist das Vorhaben mit Ihrem Betrieb vereinbar? Oder ist die Arbeit dort schon jetzt kaum zu bewältigen?
Machen Sie sich klar, wie Ihr künftiges Angebot aussehen soll. Legen Sie Ihre Planungen unbedingt schriftlich nieder. Auch wenn das Zeit kostet: Sie investieren diese Zeit in das Fundament Ihres Vorhabens. Ist das Fundament stabil, steht auch das Haus (Ihr Vorhaben) auf sicheren Füßen.
Was macht die Konkurrenz?
Sie müssen sich fragen, ob Ihr Betriebsstandort überhaupt für die Idee geeignet ist. Warum sollten die Kunden genau zu Ihnen kommen? Besitzen Sie ein Alleinstellungsmerkmal oder sind Sie nur einer von vielen?
Die Frage: „Was unterscheidet mein Angebot von allen anderen Anbietern in der Region?“, sollten Sie in drei kurzen prägnanten Sätzen beantworten können. Sie sollten immer überlegen, wie Sie sich von der Konkurrenz abheben können. Welche Stärken haben Sie persönlich oder Ihre Familienmitglieder? Welche Vorteile bietet Ihr Betriebsstandort? Wofür können Sie und Ihre Familie sich begeistern?
Mit Hilfe einer einfachen Übersicht erkennen Sie die Vorzüge Ihres Standortes. Zeichnen Sie Ihren Betrieb in die Mitte eines Blattes Papier und ziehen Sie Kreise darum, die einer Fahrzeit von z.B. 15, 30 oder 45 Minuten entsprechen. Überlegen Sie, welche Fahrzeiten Ihre Kunden in Kauf nehmen würden, um zu Ihnen zu gelangen. Je länger die Fahrzeiten, desto größer ist auch Ihr Einzugsbereich. Für eine Übernachtung im Baumhaus werden Besucher weitere Strecken zurücklegen als für eine Tasse Kaffee oder eine Partie Bauerngolf.
Zeichnen Sie dann Ihre Mitbewerber in die Karte ein. Denken Sie dabei auch an außerlandwirtschaftliche Konkurrenz. Hilfreiche Quellen, um Mitbewerber auszumachen, sind Tageszeitungen, Anzeigen- und Wochenblätter, Broschüren, Branchenbücher und vor allem das Internet.
Reicht die Nachfrage?
Überlegen Sie, wie viele potenzielle Kunden Ihr Standort bietet. Liegen größere Städte in unmittelbarer Distanz? Kommen viele Touristen oder Geschäftsreisende in Ihre Region? Oder müssten Sie Ihre Gäste aus entfernten Landesteilen anlocken?
Auch hierfür können Sie auf das beschriebene Kreisdiagramm zurückgreifen. Überlegen Sie, wie viele Menschen in Ihrem Einzugsgebiet leben. Wie viele dieser Menschen kommen als Kunden in Frage? An dieser Stelle müssen Sie sich klar werden, welche Zielgruppen Sie mit Ihrem Angebot ansprechen möchten (Senioren, Familien mit Kindern, Schulklassen, Geschäftsreisende, etc).
Verlässliche Informationen gewinnen Sie dabei auf sehr unterschiedliche Weise. Hier sind Kreativität und Findigkeit gefragt. In den Angaben von Gemeinden, Fremdenverkehrsverbänden und statistischen Landesämtern finden Sie etwa Informationen zu Bevölkerungszahlen, dem Einkommen und dem Verbrauch privater Haushalte und dem Reiseverkehr. Auswertungen in Zeitungen und dem Internet sind ebenso nützlich wie Befragungen von Berufskollegen (z.B. in Arbeitskreisen) oder Anrufe bei Busunternehmen.
Denken Sie außerdem auch an die zukünftige Nachfrage. Wenden Sie sich mit Ihrem Angebot z. B. an eine wachsende Zielgruppe wie die Generation 50plus?
Ist die Arbeit zu schaffen?
In vielen Betrieben mit Einkommenskombinationen ist die tatsächliche Arbeitszeitbelastung höher als ursprünglich gedacht. Kalkulieren Sie deshalb schon im Vorfeld genau, welche Arbeitsbelastung mit Ihrer Geschäftsidee auf Sie zukommt. Anhaltswerte hierzu liefern eigene Erhebungen (wie viel Zeit benötige ich für...?), KTBL-Daten sowie Erfahrungswerte von Berufskollegen und Beratern.
Soll das Projekt nicht auf dem Rücken Einzelner ausgetragen werden, ist es wichtig, dass die Arbeitszeitbilanz ausgeglichen ist (verfügbare Arbeitszeit : Arbeitsbedarf). Prüfen Sie kritisch, ob und wann Aushilfskräfte für Ihr Vorhaben zur Verfügung stehen. Falls die Mitarbeit bestimmter Personen nur unter Vorbehalt eingeplant werden kann, sollten Sie dies berücksichtigen.
Denken Sie außerdem an die Arbeitsspitzen Ihres bestehenden Betriebes. Da die meisten Projekte als Ergänzung zur Landwirtschaft laufen, sind die Anforderungen an die Arbeitskoordination groß. Hier ist Organisationstalent gefragt.
Führen Sie sich auch die Qualifikation und das Naturell Ihrer Helfer vor Augen. Wer ist für die Arbeit am Gast geeignet? Wem sind Teile der Organisation zuzutrauen? Sind alle erforderlichen Fertigkeiten mit Ihrem Team abgedeckt? Müssen Sie sich noch für bestimmte Tätigkeiten qualifizieren? Oder können bestimmte Kompetenzen auch „zugekauft“ werden.
Rechnet sich das Projekt?
Die Kernfrage, die Sie im Verlauf der Planung zunächst grob und dann genauer beantworten müssen, lautet: Rechnet sich das Vorhaben überhaupt? Das heißt, reichen die monatlichen Einnahmen, um die laufenden und festen Kosten zu decken? Und geschieht das bei einer angemessenen Entlohnung der eigenen Arbeit?
Dies müssen Sie auf Basis einer betriebsindividuellen Kalkulation beantworten – am besten zusammen mit einem guten Berater. Auch hier ist jede Menge Ideenreichtum gefragt. Denn anders als in vielen anderen Bereichen der Landwirtschaft gibt es im Landservice kaum Faustzahlen.
Ein aktueller Möbelkatalog oder das Internet helfen z. B., um die Kosten für die Einrichtung einer Ferienwohnung zu schätzen. Das Gespräch mit einem Berufskollegen kann genauso zur Informationsbeschaffung dienen wie die Angaben von Landesämtern und Verbänden.
Viele Landwirtschaftsverwaltungen bieten hierzu mittlerweile gezielte Beratung an. Eine Projektmappe, die Sie bei der Landwirtschaftskammer NRW beziehen können, enthält alle wichtigen Planungsschritte. Auch Branchenbriefe, z. B. aus der Gastronomie oder dem Hotelgewerbe, können nützlich sein. Wie bei jeder Investition sollten Angebote von verschiedenen Herstellern eingeholt werden.
Bei den Kosten sollten Sie unterscheiden zwischen den festen und variablen Positionen. Die festen Kosten ergeben sich vor allem durch die Investitionen. Hierzu zählen:
bauliche Maßnahmen (Neu- bzw. Umbaukosten, Installationen...),
Einrichtung und Ausstattung (Möbel, Maschinen und Geräte...) sowie
die Anlaufkosten (Gebühren für Anmeldungen und Genehmigungen, Werbung zur Markteinführung, erster Warenbestand, Beraterhonorare...).
Weitere feste Kosten sind die Ausgaben für zusätzliche Versicherungen oder festangestelltes Personal. Wichtig ist: Auch wenn Ihr Betriebsversicherer keinen höheren Versicherungsschutz für notwendig hält, sollten Sie sich dies immer schriftlich bestätigen lassen.
Ebenso müssen Sie abschätzen, welche Kosten mit dem späteren Betrieb Ihres Vorhabens verbunden sind. Hierzu zählen z.B. Material oder Energiekosten. Die Erfahrung zeigt, dass die Kosten zu Beginn einer Planungsphase erst sehr grob skizziert werden können. Das ist ganz normal. Wichtig ist, dass die Schätzung nach und nach an Aussagekraft gewinnt.
Um die späteren Einnahmen Ihres Vorhabens zu schätzen, sollten Sie die Preise von Mitbewerbern im Auge behalten. Gehen Sie beim möglichen Umsatz nicht nur von Spitzenwerten aus, sondern rechnen Sie mit vorsichtigen Durchschnittszahlen.
Wie finanzieren und zu welchem Risiko?
Sobald Sie sich mit den Investitionskosten auseinandersetzen, sollten Sie auch an die Finanzierung denken. Sie müssen sich im Gespräch mit Ihrem Berater oder Ihrer Bank entscheiden, wie viel Eigenmittel Sie in das Vorhaben einbringen können und wollen.
Prüfen Sie dabei auch, ob Fördermittel zur Verfügung stehen. Informationen über mögliche Förderprogramme (z.B. im Rahmen der Einkommens-Diversifizierung oder des Innovationsprogramms der Landwirtschaftlichen Rentenbank) erhalten Sie bei Ihrer Bank und der zuständigen Landwirtschaftsverwaltung. Eine gute Informationsquelle ist auch hier das Internet.
Führen Sie sich auch vor Augen, wie hoch das mit Ihrem Vorhaben verbundene Risiko ist. Das finanzielle Wagnis ist bei einem einfach gestalteten Golfplatz überschaubarer als bei einem Hofcafé. Gerade bei größeren Vorhaben ist es sinnvoll, mit einem günstigen und einem ungünstigen Zukunftsszenario zu planen. Auf der sicheren Seite sind Sie, wenn Sie einen Reserveaufschlag für unvorhergesehene Kosten einplanen. Auch den Anteil an Eigenleistungen z.B. in einer Umbauphase sollten Sie nicht überbewerten.
Rechnen Sie außerdem mit Einnahmeschwankungen. In einem warmen, trockenen Sommer wird ein Hofcafé mehr Gäste anziehen als in einem Jahr mit unbeständigem Wetter. Deshalb gilt es, wie in anderen Bereichen der Landwirtschaft auch hier, die Liquidität im Auge zu behalten.
Wie erreiche und halte ich Kunden?
Nicht zuletzt müssen Sie sich fragen, wie Sie in die Köpfe der Kunden kommen. Hierzu gibt es nur wenige generelle Empfehlungen. Deshalb lohnt ein individueller Marketingcheck mit einem erfahrenen Berater. Mit ihm können Sie beurteilen, welche Maßnahmen sinnvoll sind und was sie kosten.
In jedem Fall sollten sich mögliche Besucher über die Angebote Ihres Betriebes im Internet informieren können. Dafür eigenen sich Gemeinschaftsplattformen für Produkte und Serviceleistungen vom Bauernhof (z.B. www.landservice.de). Auch ein eigener Internetauftritt ist mittlerweile Standard. Die Homepage sollte übersichtlich gestaltet sein und zur sonstigen Unternehmenserscheinung passen. Viele Landwirtschaftsämter bieten hierzu Beratung an – z.B. in Form eines kostenpflichtigen Homepagechecks. Nach dem Motto: Tue Gutes und rede darüber, sollte Qualität nicht nur geboten, sondern auch kommuniziert werden.
Neben der Frage, wie Sie Ihre Kunden erreichen, sollten Sie auch überlegen, wie Sie Ihre Gäste bei der Stange halten können. Kunden nehmen Fahrstrecken nur auf sich, wenn es sich für sie lohnt. Welchen Erlebniswert schaffen Sie, damit Ihre Kunden wiederkommen?
Seien Sie sich im Klaren, dass Sie Ihre Angebote ständig weiterentwickeln müssen. Es ist fast unvermeidlich, dass Sie die Konkurrenz kopiert oder sich Ihr Angebot in den Augen der Gäste abnutzt.
Auch den Service-Gedanken sollten Sie nicht außer Acht lassen: Bereits lange bevor der Kunde zu Ihnen auf den Hof kommt und auch nachdem er ihn wieder verlassen hat, nimmt er Sie und Ihr Angebot als Servicekette wahr. Der Kunde hat nur dann „ein rundes Bild“ von Ihrem Betrieb, wenn diese Kette nicht abreißt.
Liselotte Raum, LWK Nordrhein-Westfalen
Matthias Schulze Steinmann, top agrar
