Ein Landwirt aus der Nachbarschaft im Allgäu sagte mir einmal: „Wir waren es jahrzehntelang gewohnt, die Verantwortung für unser Produkt mit der Milchkanne an der Stalltür abzugeben.“ Das gab mir zu denken.

In der Tat wurden und werden landwirtschaftliche Produkte oftmals von anderen Betrieben vermarktet. Immer häufiger jedoch setzen sich Konzepte eigener Vermarktung durch, auch Direktvermarktung oder regionale Vermarktung genannt. Sicher ist es nicht für jeden etwas, Aufgaben von der Urproduktion über Marketing und Vertrieb bis zur gesamtbetrieblichen Steuerung zu übernehmen. Wer dies jedoch mag, erzielt in eigener Regie eine höhere Wertschöpfung, die auch unabhängiger von preislichen Großwetterlagen macht.

Ich sehe da zwei Nadelöhre:

Das Budget: Direktvermarkter wissen, dass sie ihren Betrieb und ihre Produkte nach außen tragen, sprich bewerben müssen. Doch abliefernde Betriebe haben oft kein Verständnis für Marketingausgaben. Dabei haben alle Unternehmen – und Landwirtschaften sind auch Unternehmen! – ein Budget für Marketing, das mindestens bei ein paar Prozent des Umsatzes liegt.

Die Angst vor der Offenheit: In letzter Zeit werde ich oft gefragt, wie ehrlich man den Verbrauchern denn die Produktion zeigen sollte/könnte/dürfte. Die Unsicherheit scheint groß, statt idyllischer Werbebilder das tatsächliche Arbeiten zu zeigen, zu groß ist wohl die bisherige Kluft zwischen Handmelken in den Blechkübel auf der Milchpackung und Robotermilch in der Packung.

Wie konnte es dazu kommen? Vielleicht, weil die Vermarktung und Bewerbung nicht selbst verantwortet wurde – ganz im Sinne meines Allgäuer Nachbarn. Was fangen wir mit dieser Erkenntnis an? Etwa sich den Verbrauchern zuzuwenden und zu lernen, warum sie die Landwirtschaft nicht verstehen. Ihnen für sie verständlich zu zeigen, wie wirklich produziert wird und warum. Damit sie verstehen, wieso sie für Lebensmittel mehr ausgeben sollen. Ehrlich Beziehungen aufbauen. Charakter zeigen, sich selbst hinterfragen und ganz ruhig zu dem stehen, wer man ist und wie man produziert.

Alle Landwirte sollten sich und ihre Produkte bewerben. Das fängt beim Geldbetrag zur Gemeinschaftswerbung an, gilt für den Social Media-Auftritt in Facebook und Co., führt weiter zu selbst gestalteten Feldschildern über Zusammenhänge in der Landwirtschaft und hört auf beim berühmten Beantworten von Fragen am Feldrand.

Alle Beziehungen brauchen Zeit – zum Glück weiß gerade die Landwirtschaft um den Zusammenhang von Saat, Pflege und Ernte: Von nix kommt nix – zeigt her Eure Höfe.

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