Nicht nur in der Landwirtschaft, sondern auch im Landmaschinen-Handel beschleunigt sich der Strukturwandel. Derzeit gibt es im gesamten Bundesgebiet noch rund 4 000 Landmaschinen-Fachbetriebe. Experten gehen davon aus, dass sich die Zahl innerhalb der nächsten 10 Jahre halbiert. Vielen Händlern steht das Wasser bis zum Hals, wie die zahlreichen Pleiten der letzten Jahre zeigen. Immer mehr Betriebe leben von der Substanz. Laut einer Umfrage liegt die Nettorendite bei minus 0,5%. Hinzu kommt die zürückhaltende Kreditvergabe der Banken. Im Vorgriff auf Basel II drehen immer mehr Banken den Geldhahn ohne Vorwarnung zu. Aber auch einige Hersteller haben den Händlern in den letzten Jahren kräftig zugesetzt. Insolvenzen, Qualitätsprobleme und Engpässe bei der Ersatzteilversorgung sind nur einige Stichworte. Durch die Fusionswelle der Konzerne hat mancher Händler plötzlich seine Hausmarke verloren. Anderen hat man einen Konkurrenten direkt ins Verkaufsgebiet gesetzt. Viele Händler fürchten zum Spielball der Konzerne zu werden. Insgesamt gibt es nur noch sechs weltweit aktive Landtechnik- Konzerne. Sie vertreiben 16 Traktorenfabrikate, acht Mähdrescher- bzw. Pressenmarken, vier selbstfahrende Häcksler- und drei Heumaschinenmarken. Leidtragende der Krise sind nicht nur die Händler, sondern auch die Landwirte und Lohnunternehmer. In England brach quasi der Betreuungsnotstand aus, als während der BSE-Krise die Händler in ganzen Regionen aufgeben mussten. Das Händlersterben spürt die Praxis als erstes am nachlassenden Kundendienst und an der schlechten Ersatzteilversorgung. Gleichzeitig bricht die Verkaufsberatung weg. Viele Hersteller ziehen jetzt die Notbremse. Sie haben erkannt, wie wichtig der Händler für die Kundenbindung ist. Umfragen bei Landwirten und Lohnunternehmern zeigen, dass mindestens 50% der Kaufentscheidung von der Verfügbarkeit eines kompetenten Marken-Händlers vor Ort abhängen. Weil sich die Qualitäts- und Leistungsstandards der Landmaschinen immer stärker angleichen, muss der Vertriebspartner noch mehr Überzeugungsarbeit leisten. Auch bei der Einführung neuer Technologien (z. B. Melkroboter, GPSTechnik) geht es nicht ohne den Händler. Hersteller und Händler müssen gegensteuern Viele Hersteller haben erkannt, dass sie den Händlern größere Verkaufsgebiete geben müssen, damit die Umsatzrückgänge ausgeglichen werden können. John Deere hat sein Händlernetz beispielsweise komplett neu gestaltet (s. Kasten, Seite 88). Jedem Händler wurde ein Gebiet zugeteilt, das einen bestimmten Mindestumsatz garantiert. Zielgröße des Handelspartners ist ein Gesamtumsatz von ca. 5 Mio. E pro Jahr. Davon entfallen etwa 60 % auf John Deere-Umsätze und die restlichen 40 % auf Zusatzfabrikate. Damit liegen sie etwa im oberen Mittelfeld der Umsatz-Klassifizierung, die im Händlerverband gebräuchlich ist. In dieser Einteilung werden Betriebe mit bis zu 2 Mio. E Jahresumsatz (Klasse I) als kleinere Händler eingestuft. Die Klassen II und III haben als Umsatzgröße bis zu 5 Mio. E bzw. bis zu 10 Mio. E Jahresumsatz. Die Klasse IV wird von den Händlern mit über 10 Mio. E. Umsatz gebildet. Darüberhinaus gibt es auch deutlich größere Unternehmen, wie z. B. den Landmaschinenvertrieb von Krone mit etwa 35 Mio E Jahresumsatz und Genossenschaften mit bis zu 650 Mio. E (BayWa). Weitere Messgrößen sind die Mitarbeiterzahl und die Zahl der betreuten Kunden. Derzeit beschäftigt der durchschnittliche Landmaschinenbetrieb etwa 17 Mitarbeiter und bedient ca. 110 landwirtschaftliche Betriebe mit einer Gesamtnutzfläche von 4 300 ha. Hinzu kommen als Kunden Lohnunternehmer, Kommunalbetriebe und Firmen der Landschafts- und Grundstückspflege sowie der Shop-Bereich. Größe und Liquidität sind vor allem beim Geschäft mit teuren Erntemaschinen wichtig. Spätestens bei der Inzahlungnahme einer Gebrauchtmaschine sind viele kleinere Händler überfordert. Landwirte, die ihre Maschinen häufiger umsetzen, werden dann häufig von größeren Stützpunkt-Händlern oder anderen potenteren Händlern betreut. Kann ein Händler seinen Umsatz nicht durch Ausdehnung seines Verkaufsgebiets erhöhen, weil der Hersteller dies nicht zulässt, muss er nach anderen Lösungen suchen. Einige Händler liebäugeln z. B. mit einer anderen Traktorenmarke, die bisher nicht so stark positioniert ist. Derzeit stehen die Chancen trotz oder gerade wegen der Fusionswelle in der Landtechnikbranche nicht schlecht. Viele aufstrebende Marken buhlen um die Händler. Betriebe, die im Gerätebereich sehr stark sind, haben beim Wechsel des Schlepperherstellers die besten Karten. Die Entscheidung muss allerdings von allen Beteiligten mitgetragen werden: Dem neuen Lieferanten, der Hausbank, den Kunden und vor allem der eigenen Mannschaft. Denn mit der Aufgabe eines Fabrikats geht das bisherige Ersatzteil-und Werkstattgeschäft verloren. Gerade hier werden aber die höchsten Deckungsbeiträge erwirtschaftet. Die Aufnahme einer zusätzlichen Traktorenmarke stößt auf starken Widerstand bei den Traktorenherstellern. Sie fürchten um ihr Prestige und Image. Einige Händler gründen deshalb Tochterunternehmen, die den Vertrieb eines Zweitfabrikats übernehmen. Teilweise schließen sich auch mehrere Händler zusammen, um gemeinsam eine Traktorenmarke zu vermarkten. Darüber hinaus denken viele Händler über eine Erweiterung des bisherigen klassischen Landtechnik-Verkaufs nach. Sie bieten Landwirten und Lohnunternehmern z.B. komplette Verfahrensketten an. Dabei profitieren sie von der Spezialisierung im Ackerbau und in der Veredlung. Aber auch Spezialkulturen und der Forstbereich gewinnen an Bedeutung. Weitere Chancen bietet der Dienstleistungsbereich. Immer häufiger werden z. B. Wartungsverträge abgeschlossen. Spezialisierte Kundendienstleiter kümmern sich gezielter um die Werkstattaufträge und Wartungs- bzw. Reparaturverträge. Die Vermietung und das Leasing von Maschinen haben einige Händler ausgebaut. Ziel dieser Bemühungen ist die engere Kundenbindung. Davon profitiert nicht nur der Händler, sondern auch der Landwirt, Lohnunternehmer und Markenhersteller. Denn für alle Beteiligten bietet sie eine berechenbare und zuverlässige Zukunftsperspektive.