Der Boden ist für die meisten landwirtschaftlichen Betriebe der knappste Produktionsfaktor. Pachtverhandlungen spielen damit für viele Landwirte eine große Rolle. Wir haben mit Beratern aus unterschiedlichen Regionen in Deutschland gesprochen, wie sie die Situation am Pachtmarkt einschätzen und wie Pächter und Verpächter kalkulieren können und auf ihre Kosten kommen. Eines sei vorweg genommen: Geschäfte werden immer noch von Menschen gemacht.

Marktbedingungen kennen

Bevor Sie in Verhandlungen treten, ist es entscheidend, die aktuellen Marktbedingungen für beide Vertragspartner zu verstehen. Dies umfasst nicht nur die Preise für landwirtschaftliche Produkte, sondern auch die Nachfrage nach Land in Ihrer Region. Informationen über vergleichbare Pachtverträge in der Umgebung können eine Vorstellung davon geben, was angemessen ist.

In Sachsen-Anhalt gibt es beispielsweise eine Pachtpreis-Statistik, die nach Bodenpunkten, Acker- und Grünland sowie nach Landkreisen sortiert. „Dennoch sind die Pachtpreise sehr individuell: Je näher die potentielle Fläche am Betrieb liegt, desto größer ist dessen Bereitschaft, einen höheren Preis zu zahlen", sagt Dr. Raphael Albrecht vom Landwirtschaftlichen Beratungsring Roßlau e.V..

„Ein mir bekannter Pachtvertrag aus vergangenem Herbst orientierte sich am Preisindex für die Lebenshaltung eines Vier-Personen-Arbeitnehmer-Haushalts. Sollte sich dieser Index um mehr als 10 Prozent seit Vertragsabschluss verändern, berechtigt dies die Vertragsparteien, den Pachtpreis neu zu verhandeln. Also eine gesamtwirtschaftliche Betrachtung", berichtet Albrecht.

Betriebswirtschaftliche Grenze einhalten

In der Theorie heißt es, die Pachten dürfen nicht über der so genannten Bodenrente liegen. Die Boden- oder Grundrente ist definiert als das Einkommen, was durch den Boden erwirtschaftet wird. Doch in der Praxis sieht das oft anders aus, weiß Dr. Hubert Heilmann von der Landesforschungsanstalt Mecklenburg-Vorpommern: „Streng genommen dürfte aus meiner Sicht der Produktionsfaktor Boden nur einen Preis haben, der dem landwirtschaftlichen Betrieb ein Einkommen ermöglicht – also darf die Pacht maximal so hoch sein wie die Grundrente.“ Aber daran halte sich niemand, die Pachtpreise liegen seit Jahren darüber. „Damit vernichten die Betriebe meiner Meinung nach Eigenkapital,“ gibt er zu bedenken.

Rechtsanwalt Wichard Wabner vom Emsländischen Landvolk in Lingen weiß aus Erfahrung: „In unserer viehintensiven Region im südlichen Emsland werden die Flächen in erster Linie an den Höchstbietenden verpachtet.“ Aktuell werde der Pachtmarkt dort in den meisten Regionen noch vom Verpächter bestimmt. Doch es zeigten sich Tendenzen, dass sich das gerade ändere. Grund hierfür sei insbesondere der Umstand, dass im Zuge des Strukturwandels eine Vielzahl von Betrieben aufgeben, die dann als Verpächter auf den Markt kommen. Steigendes Angebot bei geringerer Nachfrage führe dazu, dass der Pachtpreis nicht mehr steige, in einigen Regionen auch sinke.

„Bei unseren teils extrem hohen Pachten jenseits der 1.000 € je Hektar stimmen sich in Regionen, in denen nur noch wenige aktive Landwirte als Pachtinteressenten am Markt auftreten, die verbleibenden Landwirte durchaus untereinander über die Preise ab, die sie zu bieten bereit sind, um in bessere Verhandlungspositionen gegenüber den Verpächtern zu gelangen. Denn solche Pachten kann kein Betrieb langfristig zahlen“, sagt er.  

Bewirtschaftungsweise festlegen

Definieren Sie im Voraus Ihre Ziele und Prioritäten für die Verhandlungen. Möchten Sie beispielsweise eine langfristige Pacht sicherstellen, niedrigere Pachtkosten erreichen oder spezifische Bewirtschaftungsweisen wie z.B. ökologisch oder glyphosatfrei verhandeln?

Jörg Claußen von der Landwirtschaftskammer Schleswig-Holstein rät: „Beim Abschluss eines Pachtvertrages ist der Passus zum Zustand des Pachtobjektes zu Pachtbeginn unbedingt zu beachten.“ Oftmals werde auf eine Beschreibung der Pachtsache zu Beginn verzichtet und der Zustand der ordnungsgemäßen Bewirtschaftung unterstellt. Gerade bei der Flächenverpachtung über mehrere Pachtperioden könne z.B. der erfolgte Wechsel in der Nutzungsart gegenüber der vertraglichen Bezeichnung zu Streitigkeiten bei Pachtende führen. Ändere sich innerhalb der Pachtzeit die Bewirtschaftungsweise mit Auswirkungen auf das Pachtobjekt (z.B. Grünland mit funktionstüchtiger Einzäunung verpachtet, die aufgrund der später reinen Mähnutzung nicht mehr benötigt und unterhalten werden soll), sei es wichtig, diese Veränderungen rechtzeitig zwischen Pächter und Verpächter abzustimmen.

„Wünscht der Verpächter besondere Bewirtschaftungsauflagen, z.B. eine weitergehende Extensivierung des Grünlandes, ist die Einigung darüber vertraglich genau zu definieren“, rät Claußen.

Flexibilität zeigen

Seien Sie bereit, Kompromisse einzugehen, aber halten Sie gleichzeitig an Ihren wichtigsten Zielen fest. Flexibilität in Bezug auf Nebenkonditionen wie Zahlungsmodalitäten, Vertragslaufzeiten oder Nachbarschaftshilfe können dazu beitragen, eine für beide Seiten akzeptable Vereinbarung zu erzielen. Ein regelmäßiges Verpächteressen, der obligatorische Rehbraten, das Übernehmen von Baumfällarbeiten oder den Rindermist des Verpächters zu entsorgen, können Argumente sein, den Verpächter von sich zu überzeugen. Jedoch seien dies eher Ausnahmen und regionale Gepflogenheiten, sind sich die Berater einig.

Gut vorbereiten und offen kommunizieren

Sammeln Sie alle relevanten Informationen über das Land, das Sie pachten möchten und auch über den Verpächter. Dies kann die Bodenqualität, vorhandene Infrastruktur, Wasserversorgung und rechtliche Aspekte umfassen. Zeigen Sie Ihr Fachwissen und Ihre Erfahrung, um Vertrauen beim potenziellen Verpächter aufzubauen. „Die Erfahrung zeigt, dass es vorteilhaft ist, eine sehr offene Kommunikation zu führen und alle Verpächter gleich zu behandeln“, weiß Peter Friedrichsen, Unternehmensberater an der Landwirtschaftskammer Schleswig-Holstein. Geschäfte machen immer noch Menschen. Eine positive Beziehung kann die Verhandlungen erleichtern und langfristige Vorteile bringen. Je besser Sie vorbereitet sind und Ihren Verhandlungspartner kennen, desto überzeugender können Sie Ihre Position während der Verhandlung vertreten.

Rechtliche Beratung einholen

Holen Sie rechtlichen Rat ein, insbesondere wenn es um komplexe Vertragsklauseln geht. Ein Anwalt oder Steuerberater kann Ihnen helfen, die rechtlichen Aspekte des Pachtvertrags zu verstehen und sicherzustellen, dass Ihre Interessen angemessen vertreten sind. „Wenn es um besondere Vertragsklauseln geht, muss abgeklärt sein, dass diese auch rechtsgültig sind“, rät Peter Friedrichsen. Ein Beispiel dazu: Der Pächter zahlt dem Verpächter im Vorfeld 25.000 €, weil dieser dringend Kapital benötigt. Dafür zahlt der Pächter im weiteren Verlauf aber eine geringere Pacht. „Derartige Klauseln müssen vertraglich abgesichert sein“, so der Unternehmensberater.