Nach fünf Jahren haben Sie den Anbau von Quinoa nun eingestellt. Erzählen Sie bitte kurz, wie es 2019 überhaupt dazu kam.

Johannes Decker: Mein Bruder Thomas, seine Frau Verena und ich haben uns damals hingesetzt und überlegt, wie wir den elterlichen Betrieb mit Ackerbau und Rollrasenproduktion weiterentwickeln können. Als neue Generation wollten wir neue Wege gehen. Abseits der klassischen Feldfrüchte, die eher anonym über den Großhandel vermarktet werden, wollten wir etwas anbauen, das den regionalen Aspekt und uns als heimische Erzeuger zeigt. Mit Blick auf die sogenannten Superfoods sind wir auf Quinoa gekommen. Zwischenzeitlich waren wir mit unserem Start-up Feldhelden Rheinland in über 90 Rewe-Märkten vertreten.

Das klingt, als ob es ganz gut lief.

Decker: Wenn das Geschäft nicht so gut gelaufen wäre, hätten wir es nicht fünf Jahre durchgezogen. Gerade die erste Resonanz in der Anfangszeit war super gut. Es gab zügig ein klares Wachstum: Vom ersten Rewe-Markt im Heimatort bis ins Regionalregal Rewe West. Wir hatten Kunden, die waren regelrechte Fans. Restaurants sind von sich aus auf uns zugekommen. Und das Medieninteresse war immens. Das alles passierte im ersten Jahr!

Quinoa stammt ursprünglich aus Südamerika. Wie erfolgreich war der Anbau in Deutschland?

Decker: Mein Bruder Thomas ist der Hofnachfolger. Er war für den Anbau verantwortlich, Verena für das Marketing, ich für den Vertrieb. Wir haben Quinoa anfangs auf 1 ha angebaut und getestet. Später waren es meistens rund 6 ha. Beim Anbau gab es keine großen Probleme. Nachdem wir erst Schwierigkeiten hatten, Saatgut zu beschaffen, konnten wir gute Erträge erzielen und haben auch die nötige Trocknung und Lagerung gut hinbekommen. Spezielle Maschinen mussten wir nicht anschaffen. Das war eine Grundbedingung bei der Wahl der Kultur.

Wann haben Sie gemerkt, dass es doch schwieriger wird, als erwartet?

Decker: Knackpunkt war der Vertrieb. Nach der ersten Zeit flachte das Interesse ab. Es gab bestehende Kunden, die auch nachbestellt haben. Aber wir konnten wenige neue dazugewinnen. Als wir tiefer in den Vertrieb eingestiegen sind, Kaltakquise bei Restaurants und im Großhandel gemacht haben, da wurde es schwer. Mengenmäßig reichte der Absatz auch im fünften Jahr nicht.

Was war das Problem? War das regionale Produkt zu teuer?

Decker: Die Begeisterung für regionale Produkte ist da. Die Zahlungsbereitschaft ist eine andere Frage. Unser Quinoa war bis zu 25 % teurer als die Importware. Durch die Inflation und die Energiekrise ist die Bereitschaft gesunken, für regionale Produkte mehr Geld auszugeben.

Aber das Hauptproblem waren die bestehenden, sehr gut eingespielten Strukturen im Lebensmittelhandel. Wer seine Ware fast vollständig von einem Großhändler bezieht und von deren Angebot verwöhnt ist, der wechselt für ein kleines Nischenprodukt aus der Region nicht den Lieferanten. Eine Kundin hat mir irgendwann gesagt, dass sie selbst dann nicht bei uns bestellen würde, wenn wir günstiger wären, weil sie nichts an ihrer Infrastruktur ändern will. Das war so ein Punkt, bei dem deutlich wurde, dass das Verhältnis zwischen Aufwand und Erlös nicht passte.

Wie schwer fiel die Entscheidung, 2024 kein Quinoa mehr anzubauen?

Decker: Es war schon hart. Obwohl der landwirtschatliche Betrieb als solches ja weiterbesteht, habe ich das als Verlust wahrgenommen. Sich einzugestehen, dass etwas nicht so gelaufen ist, wie man es sich vorgestellt hat, ist nicht schön. Trotzdem bin ich heute sehr zufrieden, wie alles gekommen ist. Denn aus der Erkenntnis, dass sich regionale Produkte einzeln sehr schwer vermarkten lassen, habe ich vor drei Jahren mit einem Freund ein neues Unternehmen namens Feldling gegründet. Damit gehen wir genau diese Herausforderung an. Wir bündeln regionale Produkte mehrerer Landwirte und vermarkten sie an die Gastronomie und Großküchen.

Was haben Sie noch gelernt?

Decker: Es gehört dazu, wenn eine Kultur nicht läuft, wie geplant. Wir konnten unsere Kenntnisse im Bereich Marketing, Vertrieb und Logistik als Team weiterentwickeln. Für einen einzelnen Landwirt kann die Vermarktung durchaus herausfordernd sein. Wir bleiben optimistisch und offen für den Anbau neuer Kulturen.